بازاریابی حضوری چیست؟
بازاریابی حضوری نوعی بازاریابی مستقیم است که برای معرفی یک محصول و یا موارد وابسته به آنها، توسط یک فرد با هدف جلب سفارش و یا معرفی محصول صورت می پذیرد.
به زبان ساده‌تر بازاریابی حضوری در واقع روشی از بازاریابی و فروش است که در آن فروشنده‌ها و بازاریابان شرکت، به صورت مستقیم با مشتری ملاقات می‌کنند و سعی در فروش و جذب مشتری دارند.
این حرفۀ بیشتر در خصوص محصولات که نیاز به توزیع مویرگی و جلب سفارشات پرحجم دارند به کار گرفته می‌شود. همانطور که گفتیم، بازاریابی حضوری دو هدف کلی را دارد: ۱. معرفی ۲. جلب سفارش
بازاریابی حضوری، حرفه‌ای است که می‌تواند شروع خوبی برای گام نهادن به دنیای بازاریابی تلقی شود. در حرفۀ بازاریابی حضوری بیشتر از افرادی استفاده می‌شود که انرژی، قدرت انتقالی، قدرت ایجاد اعتماد، بیان مناسب و از سخت‌کوشی بالا برخوردار باشند.
یک کارشناس فروش در واقع یک کاتالوگ انسانی است. او یک معرف هوشمند و صاحب توانایی است. او کسی است که می داند چه چیزی را به چه کسانی بگوید تا بتواند در امر فروش محصول سازمان خود، نقش خود را ایفاء کند.
چگونگی بازاریابی حضوری
مهمترین ویژگی یک بازاریاب حضوری داشتن دو گوش و یک زبان است. این جمله به این معناست که کمتر حرف می‌زند و بیشتر گوش می‌دهد.
یک بازاریاب که شخصاً اقدام به ارتباط با مشتری می‌کند، باید این را بداند که فروشنده فقط این نیست که سر و زبان داشته باشد. البته که داشتن این ویژگی “هنر سخنوری” است، اما جالب است که بدانیم حرفه‌ای‌ترین فروشندگان و بازاریابان هنر گوش دادن را به خوبی می‌دانند و از آن به عنوان یک فن استفاده می‌کنند.
بازاریاب حضوری حرفه‌ای خوب می‌داند که شناخت مشتری و نیازهای آنها یکی از اصول بازاریابی حضوری است. پس با تیز هوشی بعد از گوش دادن به سوالات و نیازهای مشتریان شروع به پرسیدن سوالات تکمیلی برای پر کردن فرم اطلاعاتی که در ذهن خود جای داده است می‌کند.
بعد از به دست آوردن اطلاعات تکمیلی نیازسنجی می‌کند و بهترین خدمات و محصولات شرکت را که مناسب نیازهای مشتری است معرفی می‌کند.
اگر در بازاریابی حضوری یا بازاریابی تلفنی شروع به پرگویی کنید، اختیار جلسه از دست شما در رفته و تمرکز خود را از دست خواهید داد و مشتری را خسته خواهید کرد و همچنین دیگر اطلاعات با ارزشی چون نیازهای مشتری را به دست نخواهید آورد.
بهتر است این موضوع را بدانیم که فروشنده خوب به دنبال یک معامله برد _ برد می‌گردد. یعنی هم فروشنده هم خریدار به ارزش‌هایی که در ذهن دارند برسند.
۳ تکنیکی که می‌توانید در بازاریابی و فروش حضوری نتایج بهتری را به دست آورید، شامل موارد زیر است:
۱. اعتماد ایجاد کنید.
از مهمترین اصول در دنیای کسب و کار و فروش و بازاریابی ایجاد حس اعتماد در مخاطب است. یکی از راه‌های ایجاد اعتماد این است که بگونه‌ای رفتار کنید که مخاطب احساس کند، شما به دنبال منفعت مشترک هستید و منفعت مخاطب را نیز در نظر گرفته‌اید. با این کار وی سریع تر به شما اعتماد کرده و راحت تر می توان او را به خرید متقاعد کنید.
۲. شنونده خوبی باشید.
در بازاریابی و فروش حضوری باید بیشتر از آنکه حرف بزنید، سکوت کنید و شنونده باشید. فروشنده‌هایی که سعی می‌کنند مدام حرف بزنند و اجازه صحبت به مشتری را نمی‌دهند در امر فروش معمولاً موفقیت زیادی ندارند. با سوالهای باز و سوال‌هایی حرفه‌ای که از مشتری می‌پرسید، اجازه بدهید او صحبت کند تا در خلال صحبت‌های او، نیازها و خواسته‌های او را درک کنید.
۳. مشتری را بمباران اطلاعاتی نکنید.
برخی از بازاریاب‌ها به محض رسیدن به مشتری شروع به بمباران اطلاعات می‌کنند. آنها هر چیزی از محصولشان می‌دانند و هر نکته‌ای که به ذهنشان می‌رسد را به مشتری می‌گویند و کاری ندارند که آیا حرفی که می‌زنند بدرد این مشتری می‌خورد یا نه. همانطور که در اصل قبل گفتیم باید سکوت کنید، اجازه بدهید مشتری حرف بزند و نیازها و خواسته‌های خودش را بگوید و شما مطابق نیازهای او به وی اطلاعات بدهید.
نوع بازاریابی حضوری
بازاریابی حضوری می‌تواند انواع مختلفی داشته باشد. ۵ نوع بازاریابی حضوری که می‌تواند به رشد کسب و کار شما و افزایش درآمد کمک کند، را در ادامه می‌بینید.
1- قرار ملاقات با مشتریان هدف
برای قرار ترتیب یک ملاقات بهتر است یک سری نکات را رعایت کنید. مثلاً از قبل اطلاعاتی در زمینه مشتری از طریق همکاران، اینستاگرام فرد، دیدن محل کسب مشتری و یا هر روشی که در بیزنس شما بهتر است به دست آورید. همچنین بهتر است بررسی کنید که آیا مشتری هدف قدرت پرداخت پول را دارد یا نه؟
خیلی مهم است که زمان مناسبی را برای قرار ملاقات در نظر بگیرید و پوشش مناسبی را با توجه به نوع کارتان و مشتری هدف داشته باشید.
نکته بعدی این است که قبل از قرار یک بار تماس بگیرید و زمان را اطلاع دهید، احتمال دارد به دلایل مختلف فرد زمان قرار را فراموش کرده باشد، یا به دلیل کار مهمی نتواند با ما در جلسه ملاقات حضور داشته باشد. بنابراین با یک تماس قبلی در زمان خودمان صرفه‌جویی می‌کنیم.
2- حضور در نمایشگاه‌ها
اگر درنمایشگاه تجاری مرتبط و وابسته حضور داشته باشید، می‌توانید با تبلیغات مناسب و گیرا بازاریابی خوبی را انجام دهید. بسیاری ازمشتریان به دنبال نیازهایشان درنمایشگاه تجاری حضور پیدا می‌کنند.
در خیلی از نمایشگاه‌ها بازاریابی به صورت بلند مدت تاثیر گذار می‌شود و حضور برند را معتبرتر می‌کند.
3- همکاری با شرکای تجاری
برخی از کسب وکارها می توانند مشتریانی داشته باشد باشد، که آنها می توانند مشتریان من باشند. مثلاً کسی که سرامیک برای آشپزخانه خود میخرد احتمالاً به لوله و شیرآلات هم احتیاج دارد. پس می توانیم بامراحل زیر در بازاریابی حضوری به خودمان کمک کنیم.
شناسایی شرکای تجاری مرتبط
برقراری ارتباط با آنها
توافق بر سر نوع همکاری
این همکاری‌ها می‌تواند به صورت تبادل، پورسانت و یا تبلیغات صورت بگیرد.
4- معرفی از طریق مشتریان
نکته خیلی مهمی که میتوانیم به راحتی از آن کمک بگیریم این است که مشتریان فعلی ما برای محصول یا کالای ما تبلیغ کنند و ما را به مشتریان احتمالی دیگر معرفی کنند.
نکاتی که باعث می‌شود مشتریان فعلی ما را به دیگران معرفی کنند:
- اعتمادسازی مشتریان فعلی
- خدماتی بیشتر از قولی که به آنها داده ایم.
- پیشنهاد نخریدن در زمانی که کالا برای مشتریان مناسب نیست.
- ایجاد خاطرات خوب برای مشتری در مناسبات مهم مشتری
5- حضور در مکانهای مشتریان هدف
برای اینکه بفهمیم مشتریان ما در چه مکان‌هایی حضور پیدا می کننید، بهتر است قبل از هر چیز به سوالهای زیر پاسخ دهیم:
فعالیت‌های مشتریان ما چیست؟
تفریح‌های مشتریان ما چیست؟
مشتریان ما چه سرگرمی‌هایی دارند؟
آیا فروشگاه یا بازاری وجود دارد که اغلب مشتریان ما به آن مکان‌ها مراجعه کنند؟
همیشه به سوالهای بالا با دقت و تحقیق فراوان پاسخ بگویید.
برخی روش‌هایی که می‌توان به سوالهای بالا پاسخ داد، عبارتند از:
برگزاری یک مسابقه و درخواست از مشتریان برای پاسخ دادن به سوالات بالا و قرار دادن جایزه برای آن مسابقه
قرار دادن این پرسش نامه‌ها در فروشگاه یا محل کارمان و درخواست از مشتری برای تکمیل آن
استفاده از شبکه‌های اجتماعی و تکمیل این پرسش نامه و ارائه تخفیف یا هر چیز دیگر به آنها
روش‌های بالا نمونه‌هایی از مشتریابی برای کسب و کارمان است.