در بازار پر رقابت امروز، استفاده از تکنیک ها و ترفند فروش علمی و حرفه ای لازمه ی پیروزی در دو ماراتن بی پایان فروش است. محصولی که در دست شماست هر چقدر با کیفیت، عالی و حرفه ای باشد تا وقتی که شما نتوانید آن را به مشتری درست معرفی کنید و بشناسانید، نمی توانید فروشی داشته باشید. بنابراین در ادامه به 7 ترفند که چگونه بتوانیم محصول را بفروشیم می پردازیم.
1- اولین ترفند فروش و تشخیص مشتری واقعی
اولین ترفند فروش موفق این است که شما بیشتر زمان خود را صرف مشتریانی کنید که مشتریان احتمالی شما هستند و احتمال بیشتری دارد که از شما خرید کنند. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای کسب و کار شما وجود دارد، اما همه آنها مشتریان احتمالی مناسبی نیستند و به خریدار تبدیل نمی شوند. در بسیاری از کسب و کارها تنها 20 درصد از مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است.
انرژی و منابع شما محدود است و نمی توانید آن را برای کسانی که نمی خواهند از شما خرید کنند هدر دهید. بنابراین وقت کافی بگذارید و سوالاتی بپرسید تا مشتری واقعی را از مشتریان مردد جدا کنید. بسیاری از کسب و کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند و تیم فروش آن ها زمان و پول را همه جانبه هدر می دهند.
ویژگی‌هایی مشتری احتمالی مناسب را به صورت زیر می شود طبقه بندی کرد:
مشتری احتمالی نیازی واقعی به محصولات و خدمات شما دارد که توسط شما برآورده می‌شود و این نیاز هم‌اکنون وجود دارد.
مشتری احتمالی یک مشکل واضح و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن را می تواند حل می‌کند.
مشتری ناراحت است یا نارضایتی هایی دارد که برطرف کردن آنها از عهده محصولات و خدمات شما برمی آید.
مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد، که با کمک محصول یا خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کم‌تر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست پیدا کند.
مشتری احتمالی نیازی دارد یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست پیدا کند و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست پیدا کند و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.
داشتن شفافیت مهم‌ترین مسئله در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی باید به وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی به صرفه برای رو به رو شدن با آن مشکل است.
2- نیازهای مشتری را به او بفروشید
مشتریان همیشه چیزی را می‌خرند که فکر می‌کنند به آن نیاز دارند. اما شما چگونه می‌توانید آنها را متقاعد کنید که به محصولات شما نیاز دارند؟ این دومین ترفند فروش شماست.
ویژگی‌های محصول مثل وزن، رنگ، اندازه عامل تحریک کننده برای خرید نیستند. شما باید مزایای محصول که باعث کم شدن هزینه، وقت و حل مشکلات می‌شود را برجسته کنید. باید به خریدار نشان دهید:
در صورت خرید چه کاری را راحت‌تر می‌تواند انجام دهد؟ چه احساس بهتری پیدا می‌کند؟ چه ارزشی به زندگی او اضافه می‌شود؟ چه تغییر مثبتی در سبک زندگی او ایجاد می‌شود؟ محصول چگونه باعث صرفه‌جویی در زمان و هزینه مشتری می‌شود؟
3- ترفند فروش و ایجاد صمیمیت
با وجود همه اطلاعات و توضیحاتی که شما در هنگام فروش به مشتری می دهید، اکثر تصمیمات خرید بر اساس احساسات خریدار، نسبت به محصول و فروشنده گرفته می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد. بنابراین سومین ترفند فروش که شما را به فروش می رساند ایجاد احساس صمیمیت و اعتماد در مشتری است.
بهترین فرایند فروش فرایندی است که مشکلات مصرف‌کننده را، با جزئیات واقعی برای او شرح دهید و یادآوری کنید و بعد مزایای حاصل از راه حل‌های خود را به او نشان می‌دهید.
بزرگ‌ترین بخش فروش مربوط به قسمت بعد از فروش است. وقتی که فروشی انجام می‌دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.
قانونی با عنوان «قانون تلاش غیرمستقیم» در فروش وجود دارد. بر اساس این قانون هر چه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت؛ اما هر چه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.
4- به مشتریان توجه نشان دهید
بازاریابی دهان به دهان، بهبود مهارت فروش و به کارگیری سوالات استراتژیک کلید بازاریابی هدفمند است. چهارمین ترفند فروش شما توجه به مشتریان است. با پیگیری دقیق خواسته‌ی مشتریان و راه‌اندازی بخش خدمات مشتریانِ باکیفیت، باعث حفظ بازار خود می شوید. مشتریان دوست دارند بدانند به آنها توجه دارید و برای شما مهم هستند.
زمانی که مشتریان بدانند که محصول شما چه کمکی به آنها می‌کند و چه مزایایی دارد، فروش به مراتب راحت‌تر می‌شود. به علاوه اگر آنها از خرید راضی باشند به یک کانال تبلیغ کننده برای شما تبدیل می‌شوند.
افراد تبلیغات غیرمستقیم (توصیه افرادی که به آنها اعتماد دارند) را راحت‌تر می‌پذیرند و تاثیری به مراتب بیشتر از تبلیغات مستقیم دارد. با مشتریان به شکلی رفتار کنید که احساس کنند “ویژه” هستند.
5- بپرس، گوش کن و سپس عمل کن
بیشتر از هر چیز دیگری، این سه کلمه خلاصه موفقیت در فروش است. سوالات شما باید حساب‌شده باشند. علاوه بر آن بر روی مهارت‌های شنیداری خود به خوبی کار کنید. سوالاتی از مشتری بپرسید که نشان دهد قصد کمک به او را دارید.
این سوالات به شناخت بهتر قشری که با آنها در تماس هستید کمک می‌کند. بنابراین یک ترفند فروش مهم دیگر این است که به مشتری نشان دهید به او اهمیت می‌دهید، گوش دادن موثر باعث می‌شود که مشتریان احساس ارزشمند بودن بکنند.
6- ترفند فروش و یادگیری بیشتر
نقاط ضعف خود را بشناسید. اهدافی تنظیم کنید تا مجبور شوید کارهایی انجام دهید که دوست ندارید، اما برای پیشرفت شما لازم است. تصویر یک فروشنده موفق را در ذهن خود حفظ کنید.
همانند یک اسفنج آنچه را که برای پیشرفت کاری نیاز دارید جذب کنید و همیشه به دنبال یادگیری بیشتر باشید. برای موفقیت در فروشندگی مطالعه را به بخشی از برنامه روزانه خود تبدیل کنید. فروشندگی نیز مانند هر کاری ترفندهای خاص خود را دارد.
7- با مشتریان در یک تیم باشید
بسیاری از فروشندگان تنها می‌خواهند بفروشند، حالا به هر طریق و روشی که شده! آنها فراموش می‌کنند که خرید مشتری به دلایل احساسی انجام می‌شود. مشتری زمانی که نسبت به خرید احساس خوبی داشته باشد خرید می‌کند.
آخرین ترفند فروش شما این است که با مشتریان در یک تیم باشید. بیشتر در نقش یک مشاور کاربلد ظاهر شوید تا یک فروشنده سمج. نباید به مشتری این احساس را بدهید که با زبان چیزی به او فروخته شده. مشتری باید احساس کند که او را راهنمایی کرده‌اید و احساس رضایت کند.
فروش در حقیقت، گفتگو با دیگران با هدف بهبود زندگی و کسب و کار آنها است. قبل از فروش با آنها ارتباط خوبی برقرار کنید تا احساس کنند هدف شما تنها فروش نیست.
اگر فروش مهم و سختی دارید بهتر است اطلاعات خوبی از مشتری داشته باشید و در شبکه‌های اجتماعی آنها را دنبال کنید. زمینه‌های کاری و شخصی مشترکی بین خودتان پیدا کنید.
یک پاسخ
خوب بود ممنون